A túl nagy választék bizonyos helyzetekben megnehezítheti a döntést, de a kevesebb lehetőség nem mindig eredményesebb. A híres lekvárteszt egy konkrét bolti kísérlet eredményét mutatja, nem minden weboldalra érvényes szabályt. Szolgáltatásoldalon az áttekinthető ajánlatok, az érthető különbségek és a következő lépés tisztázása segíthet; a megfelelő választékot a saját közönséged és üzleti eredményeid alapján értékeld.
A) Több ajánlatot mutatsz, hogy az érdeklődő megtalálja a számára megfelelőt?
Vagy
B) Kevesebb, könnyebben összehasonlítható lehetőséget mutatsz?
Mindkét megoldásnak lehet helye. A döntést a feladathoz, az ajánlathoz és az érdeklődő előzetes tudásához igazítsd.
Nézzük meg, mit mutatott a sokat idézett kutatás, és mi nem következik belőle.
Az alábbi korábbi videó a cikk régebbi magyarázatát tartalmazza. A pontos nevezőket és a kutatási korlátokat az itt frissített írott változatban találod.
A nagy lekvárteszt
Sheena S. Iyengar és Mark R. Lepper 2000-ben közölt tanulmányának első kísérlete lekvárválasztékot vizsgált.
A helyszín egy kaliforniai élelmiszerüzlet volt, nem weboldal.
A bemutatóasztalon felváltva 24 vagy 6 lekvár szerepelt.
A vásárlást kódolt kedvezménykuponnal követték.
Külön figyelték:
- a pult előtt elhaladókat és a megállókat,
- a kóstolást,
- valamint az ezt követő vásárlást.
Üzleti szempontból fontos különbség: az érdeklődés és a vásárlás nem ugyanaz az esemény. Weboldalon se kezeld automatikusan vevőként a kattintót.
Az eredeti tanulmány az alábbi eltérést közölte.
A nagyobb pult több megállót vonzott.
Megállás és vásárlás eltérő esemény.
A 24-es pultnál 242 elhaladóból 145 állt meg: körülbelül 60%.
A 6-os pultnál 260 elhaladóból 104 állt meg: 40%.
A megállók száma tehát eltért a két feltételben.
A vásárlási nevező viszont a megállók száma volt.
A 6-os feltételben 104 megállóból 31 vásárolt, közel 30%; a 24-esben 145-ből 4, közel 3%.
Az elhaladókhoz viszonyítva ez 31/260, körülbelül 11,9%, illetve 4/242, körülbelül 1,7%.
Ezek a konkrét minta arányai, nem weboldalas célértékek.
Ne használd ezeket az arányokat saját eredményígéretként.
A bemutatott választék felülvizsgálatára jó kérdést adhat a kutatás. Nem indokolja, hogy mérlegelés nélkül minden ajánlatból csak néhányat hagyj meg.
Kísérlet a dolgozattémákkal
Ugyanez a tanulmány egy dolgozattémákkal végzett kísérletet is bemutatott.
A hallgatók külön pluszpontért írhattak dolgozatot; nem a teljes kurzust váltották ki.
A pluszpont nem a dolgozat minőségétől függött.
Hat vagy harminc témából választhattak.
Kevesebb témánál többen írtak dolgozatot, kedvezőbb értékeléssel. Ez oktatási helyzet.
Mikor nehezítheti a választék a döntést?
A döntés nehézségét ne csak a lehetőségek számával magyarázd. A későbbi kutatások az ajánlatok összetettségét és a választási feladatot is vizsgálták.
A 2010-es metaelemzés 50 kísérlet összesítésében átlagosan közel nulla hatást, ugyanakkor jelentős eltéréseket talált. Ez nem igazol általános „kevesebb mindig jobb” szabályt.
A 2015-ös metaelemzés szerint a választék összetettsége, a döntés nehézsége, a preferenciák bizonytalansága és a döntési cél is befolyásolja a hatást.
Szolgáltatásoldalon ezért kérdezd meg: érthető-e, miben különböznek a csomagok, és tudja-e az érdeklődő, melyik való neki? A problémát ne automatikusan a darabszámra vezesd vissza.
Előfordulhat, hogy a látogató halogat, mert nem tud dönteni. Máskor éppen egy hiányzó lehetőség miatt távozik; ezt külön kell megvizsgálnod.
Egy rövid visszajelzés vagy használhatósági próba segíthet megérteni, melyik akadály áll fenn.
A gyakorlati kérdés tehát:
Az ajánlatok száma, az összehasonlítás nehézsége vagy valami más akadályozza-e a döntést?
Kevés választásnál sem biztos, hogy dönt az illető
Két nehezen megkülönböztethető ajánlat között is nehéz lehet választani. Ez azonban itt gyakorlati helyzet, nem a lekvárteszt külön, kétváltozatos kísérleti eredménye.
Például ha két szolgáltatáscsomag azonos nevű elemeket sorol fel, de a különbségük nem világos, először ezt a különbséget kell elmagyarázni.
Szemléltető belső kérdés: „Nem értem, melyik ajánlat való nekem. Mi alapján válasszak?” Ez nem szó szerinti kutatási vagy ügyfélidézet.
A feladat az érthető döntési segítség kialakítása, nem minden ember gondolkodásának egyetlen szabállyal való leírása.
Mit jelent ez egy landing oldalnál?
Egy landing oldal fő célja lehet például az ajánlatkérés. A tartalom és a következő lépés ehhez igazodjon, de a lekvárteszt önmagában nem bizonyítja egy adott landing oldal hatékonyságát.
Mikor lehet hasznos a nagyobb választék?
Nem egyetlen kivétel létezik. A döntési helyzetet, az előzetes tudást és az ajánlatok áttekinthetőségét együtt mérlegeld.
Ha a vásárló pontos típust keres vagy több világos szempont alapján akar szűrni, a megfelelő választék és a jó szűrés is segíthet. Ezt gyakorlati példaként kezeld, ne minden vásárlóra érvényes törvényként.
Ilyenkor az összehasonlítás és a keresés megkönnyítése lehet a feladat, nem feltétlenül a lehetőségek számának csökkentése.
Konklúzió, tanács
A kutatási eredményt kiinduló kérdésként használd a saját oldalad vizsgálatához.
Új érdeklődőnek mutass jól elkülönülő ajánlatokat, és írd le, kinek melyik való. Ne legyen önkényes csomagszám az egyetlen tervezési elv.
Ha több lehetőség közül kell választani, adj értelmezhető összehasonlítást vagy szűrést. Ezután a saját folyamatodban nézd meg a jelentkezéseket, az elakadást és a vásárlást; a kevesebb kattintás önmagában nem rosszabb eredmény.
Szívesen olvasnál még hasonlókról? Rendszeresen megjelenő hírleveleimben ilyen és egyéb, vállalkozással, online marketinggel, web-/landing oldal készítéssel kapcsolatos fontos tudnivalókat osztok meg. Ha szeretnéd kimaxolni a vállalkozásodban lévő potenciált, akkor iratkozz fel ezekre a hasznos levelekre itt! 👇
Remélem, hasznos volt számodra ez a cikk.
Ha van bármilyen hozzáfűzni valód vagy kérdésed a témával kapcsolatban, ne habozz kommentet írni az oldal alján!
Ha szükséged lenne külső, szakértői támogatásra, hogy fellendítsük az eladásaid számát, akkor vedd fel velem a kapcsolatot itt, és megbeszéljük a részleteket, hogy pontosan hogyan tudlak támogatni téged ebben!
Sikeres és produktív vállalkozást kívánok neked!
2 Responses
Erről pont most olvastam Dajka Gábor: Online Marketing és Pszichológia című könyvében!
A pszichológia területén különbséget tesznek a maximalizálók és a satisfyerek között. A maximalizálók azok az emberek, akik mindig a legjobb lehetséges döntést akarják meghozni, és ezért hajlamosak több lehetőséget mérlegelni és nehezebben dönteni. Ezzel szemben a satisfyerek azok, akik megelégszenek egy elég jó választással, és gyorsabban hoznak döntéseket. Kimutatták, hogy a satisfyerek gyakran boldogabbak és elégedettebbek a döntéseikkel, mint a maximalizálók, mert kevesebb időt töltenek a lehetőségek mérlegelésével és kevésbé hajlamosak a megbánásra.
Avagy vannak a maximalisták/perfekcionisták, és a maximalizmust elengedni képes emberek „elég jó az elég jó” mentalitással 🙂 Hisz az életben úgysem lehet mindig minden tökéletes.