Szerinted melyik a jobbik megoldás?
A) Ha több választási lehetőséget adunk a potenciális vásárló kezébe, hogy egész biztosan megtalálja a számára legmegfelelőbb ajánlatot, terméket?
Vagy
B) Ha maximum csak egy-két választási lehetőséget adunk?
Nagyon sokan úgy gondolják, hogy az első a helyes válasz.
A valóság azonban mást mutat…
Hogyha inkább videós formában szeretnéd látni a cikket, akkor itt van hozzá a videó:
![😵 A túl nagy választék problémája 🍓🍑🍇 avagy a nagy lekvár teszt [ VÁSÁRLÓI PSZICHOLÓGIA ] #kísérlet](https://produkton.hu/wp-content/cache/flying-press/7beq9eOW3yQ-hqdefault.jpg)
A nagy lekvárteszt
Két pszichológiai egyetemi tanár, illetve professzor, Sheena S. Iyengar és Mark R. Lepper végeztek egy marketing pszichológiai kísérletet lekvárokkal.
A kísérlet arról szólt, hogy egy nagy bevásárlóközpontban különféle ízű lekvárokat helyeztek ki egy-egy standra.
Az egyik esetben 24-féle ízű lekvárt helyeztek el a pultra. A másik esetben csupán 6-féle ízválaszték volt.
Az arra járók ingyenesen megkóstolhatták a lekvárokat, és hogyha szerettek volna, akkor vásárolhattak is belőlük.
A kísérlet során arra voltak kíváncsiak, hogy
- melyik esetben állnak meg többször a vásárlók,
- melyik esetben kóstolják meg többször ezeket a lekvárokat,
- és melyik esetben történik tényleges vásárlás?
Egyértelműen az utóbbi a legfontosabb számunkra, vállalkozók számára. Hiszen végő soron nem az számít, hogy mennyi érdeklődőd van, hanem hogy mennyi csörög a zsebedben hónap végén.
A kísérlet során elég érdekes eredmények születtek.
A nagy választék elsőre csábító.
Ezt bizonyára te is így gondoltad eddig, és ebben abszolút igazad is van. Ugyanis a kísérlet is ezt hozta ki.
A 24 lekváros pult esetében az arra járó-kelők 60%-a ment oda és kóstolta meg valamelyik ízű lekvárt.
A 6 lekváros pult csak az arra járó emberek 40%-a ment oda kóstolni.
Tehát jóval többen mentek oda a 24-es pulthoz.
Viszont!
A 6 lekváros pultnál azok, akik kóstoltak, azoknak a 30% vásárolt aztán ténylegesen lekvárt. A 24 lekváros pultnál pedig a kóstolóknak mindössze csak a 3%-a.
Ez azt jelenti, hogy a 24-es pult esetén, hogyha odamegy 100 ember, és abból 60 kóstol, akkor abból 1,8 ember lesz végül is vásárló a végén.
Ehhez képest a 6-os pultnál, hogyha odamegy száz ember és 40 ember kóstol, a végén 12 ember fog vásárolni.
Ez lényegében több mint egy hatszoros szorzó.
Úgyhogy emiatt érdemes abszolút elgondolkodnod azon, hogy mekkora választási lehetőséget adsz a potenciális vásárlóinknak.
Kísérlet a dolgozattémákkal
Egy másik kísérlet is volt ezzel kapcsolatban.
Ebben a kísérletben egy egyetemi kurzus teljesítését dolgozatírással tették kiválthatóvá.
A dolgozat színvonala egyáltalán nem számított. Tehát nem volt szükség arra, hogy magas színvonalú dolgozat szülessen, a kiváltást akkor is megkapták a diákok. És ezt a tanárok előre közölték is a diákokkal.
Az egyik esetben kevesebb, a másik esetben több téma választási lehetőséget adtak a diákoknak.
Abban az esetben, amikor a diákoknak kevesebb téma közül kellett választaniuk, nem csak hogy többet éltek ezzel a lehetőséggel, de összességében magasabb színvonalú munkák is születtek (holott ez nem számított az értékelés során).
Miért? – Pszichológiai magyarázat
A pszichológiai magyarázata ennek a jelenségnek az, hogy a túl sok választási lehetőség megnehezíti a döntést.
Az ember – természetéből kifolyólag – nem szeret hibázni.
Minél nehezebb egy döntést meghozni, annál inkább nem akarjuk egyáltalán meghozni, mert annál inkább félünk attól, hogy rosszul döntünk.
És ahelyett, hogy megkockáztatnánk azt, hogy rosszul döntsünk, ahelyett, hogy megkockáztassuk azt, hogy ne a legjobb választási lehetőség mellett tegyük le a voksunkat, ehelyett inkább azt mondjuk, hogy nem döntünk semmit.
Az ember azért, hogy biztosan ne hibázzon a választás során, inkább nem választ semmit.
Ezáltal kiküszöböljük a csorbát, hogyha nem döntünk, akkor biztosan nem hibázunk.
Úgyhogy ezért van az,
hogyha túl nagy a választási lehetőség, akkor kisebb a döntés esélye is kisebb a vásárlás esélye is.
Kevés választásnál sem biztos, hogy dönt az illető
Egyébként azt találták a kísérletekben, hogy nem feltétlenül csak abban az esetben nehéz a választási döntés, hogyha nagyon sok választási lehetőség van. Hanem abban az esetben is, ha csupán kettő darab választási lehetőség van, de az a két választási lehetőség merőben egyforma. Tehát abban az esetben, ha nagyon nehéz eldönteni, hogy melyik a jobb, vagy melyik a rosszabb.
Ebben az esetben ugyanaz a procedúra megy végbe az agyban, ugyanaz történik.
“Nem akarok hibázni, nem akarok rosszul dönteni, ezért inkább nem döntök sehogy.”
Így működik az emberi elme, és így működünk mindnyájan.
Ezért működik a landing oldal
Ezért működnek nagyon hatékonyan a landing oldalak, azok a landing oldalak, amelyeknek egyetlen egy célja van, és az adott landing oldalnak minden egyes eleme ezt az egyetlen egy célt szolgálja. Mind a szöveg, mind a webdesign és úgy ámblokk az egész oldal.
Egy kivétel, amikor kifejezetten jó a sok választási lehetőség
Egyetlen egy kivétel van az alól, amikor a nagy választási lehetőség inkább segíti a vásárlást, semmint nehezíti.
Ez pedig az az eset, amikor a vásárló igazából már tudja, hogy mit akar venni. Tehát ő mondjuk tudja, hogy őneki szüksége van például egy mosógépre mindenféleképpen, mert elromlott a régi, és valamivel mosni kell a ruhákat (ő maga meg nem akar lemenni a folyópartra).
Egy ilyen esetben célszerű nagyobb választási lehetőséget adni a vásárló számára.
Konklúzió, tanács
A konklúzió és a tanácsom számodra ezekből a kísérletekből az a következő:
Hogyha egy ismeretlen terméket vagy szolgáltatást próbálsz értékesíteni, vagy hideg célközönségnek kívánod ezt eladni (olyanoknak, akik még nem ismerik a terméket, vagy egyelőre nem érdeklődnek különösebben iránta), ebben az esetben minél kevesebb választási lehetőséget adj a potenciális vevőid számára, és ezek a választási lehetőségek is különüljenek jól el.
Ha viszont olyan termékről van szó, illetve olyan esetről van szó, ahol már a vásárló már valószínűleg tudja, hogy ő meg akarja venni ezt a terméket, már csak az a kérdés, hogy azon belül pontosan melyik típus (lásd mosógépes példa), ebben az esetben biztosíts neki nagy választási lehetőséget.
Szívesen olvasnál még hasonlókról? Rendszeresen megjelenő hírleveleimben ilyen és egyéb, vállalkozással, online marketinggel, web-/landing oldal készítéssel kapcsolatos fontos tudnivalókat osztok meg. Ha szeretnéd kimaxolni a vállalkozásodban lévő potenciált, akkor iratkozz fel ezekre a hasznos levelekre!
Remélem, hasznos volt számodra ez a cikk.
Ha van bármilyen hozzáfűzni valód vagy kérdésed a témával kapcsolatban, ne habozz kommentet írni az oldal alján!
Érdekel egy jó kis vállalkozói közösség, ahol hozzád hasonló magyar kisvállalkozókkal kapcsolódhatsz, beszélgethetsz, kérdezhetsz tőlük (és tőlem), tanulhatsz az ő tapasztalataikból? Ha igen, akkor gyere és csatlakozz a ProduktON! közösséghez Facebookon, hogy sose légy egyedül ezen a sokszor nem annyira könnyű vállalkozói úton!
Ha szükséged lenne külső, szakértői támogatásra, hogy fellendítsük az eladásaid számát, akkor vedd fel velem a kapcsolatot itt, és megbeszéljük a részleteket, hogy pontosan hogyan tudlak támogatni téged ebben!
Sikeres és produktív vállalkozást kívánok neked!
2 Responses
Erről pont most olvastam Dajka Gábor: Online Marketing és Pszichológia című könyvében!
A pszichológia területén különbséget tesznek a maximalizálók és a satisfyerek között. A maximalizálók azok az emberek, akik mindig a legjobb lehetséges döntést akarják meghozni, és ezért hajlamosak több lehetőséget mérlegelni és nehezebben dönteni. Ezzel szemben a satisfyerek azok, akik megelégszenek egy elég jó választással, és gyorsabban hoznak döntéseket. Kimutatták, hogy a satisfyerek gyakran boldogabbak és elégedettebbek a döntéseikkel, mint a maximalizálók, mert kevesebb időt töltenek a lehetőségek mérlegelésével és kevésbé hajlamosak a megbánásra.
Avagy vannak a maximalisták/perfekcionisták, és a maximalizmust elengedni képes emberek „elég jó az elég jó” mentalitással 🙂 Hisz az életben úgysem lehet mindig minden tökéletes.