Több bevételt nem csak úgy lehet elérni, hogy több eladást csinálunk. Azzal is növelheted a profitodat, hogyha eléred, hogy egy adott vásárló több pénzt hagyjon nálad az asztalon. Ehhez pedig több(féle) ajánlatot kell felkínálnod a vásárlónak, több helyen. Ehhez hoztam most 14 módszert és 8 helyet, ahol tudod kommunikálni ezeket az extra ajánlatokat.
Inkább videós formában szeretnéd látni? Nézd meg itt:
Kínálj fel a vásárlónak upsellt!
Első, amivel el tudod érni, hogy többet költsön el nálad egy vásárló, az az úgynevezett upsell.
Mi az az upsell?
Nagyon csúnyán magyarra fordítva – szó szerint – felülértékesítést jelent.
De igazából arról van szó, hogy
amikor a vásárló már eldöntötte, hogy megvásárolja az adott terméket, akkor emellé, vagy helyett felkínálunk, egy másik terméket.
Olyat, ami…
- A termék egy bővített változata (több mindent tartalmaz).
- Kiegészíti az eredeti terméket.
- Könnyebbé teszi az eredeti termék használatát.
- Felgyorsítja a termék által elérhető eredményt.
- Ugyanennek a terméknek egy bővített, luxus változatát.
- Nincs szoros összefüggésben az adott termékkel, de hasznos lehet neki.
Ha többet, magasabb értéket adsz a vásárlónak, akkor értelemszerűen magasabb összeget is tudsz elkérni ezért cserébe.
Így érheted el, hogy egy vásárló többet költsön nálad.
Néhány példa:
Marketing témában készítesz tananyagokat, és mondjuk van egy Facebook oktató kurzusod, de emellett Instagramot is oktatsz, és amikor valaki megveszi a Facebook kurzusodat, felajánlod neki mellé az Instagram kurzust is.
Másik példa:
Emberünk elmegy fodrászhoz, és alapvetően csak meg akarja igazítani a haját, de te mellé teszel mondjuk akár egy konkrét terméket. Azt mondod, hogy „Figyu, amilyen típusú a te hajad, azt gondolom, hogy ez egy szuper sampon lenne rá. Megoldaná a töredezettséget egy hónap alatt. Vidd el.”
Itt van egy szolgáltatás, ami mellé egy fizikai terméket ajánlasz, ami kapcsolódik az alap termékhez (a szolgáltatáshoz).
Aztán még egy példa:
Ha te mondjuk bicikliket árulsz, akkor lehet ez az uspell egy bicikli kiegészítő a bicikli mellé. De lehet – teszem azt – egy ingyenes ellenőrzés, hogy mondjuk félévente, vagy fél év múlva, egy év múlva lecsekkoljátok a bicikli állapotát.
Aztán lehet ez a terméknek egy nagyobb változata:
- Egy konzultáció helyett több konzultáció.
- Csak egy kis hajigazítás helyett teljes, totális hajformázás
- Egy bicikli helyett kiegészítőkkel, egy komplett csomagban, csengővel, mindennel, lámpával ellátva.
- Ha kertész vagy, és csak egy kis részét akarja valaki rendbe tenni a kertjének, akkor felajánlod mellé azt, hogy van lehetőség, hogy teljesen átnézed minden növényét, a kertjének minden négyzetméterét, javaslatot teszel, hogy hogyan lehetne még szebb, még jobb a kert, még szebbek a növények, még egészségesebbek.
Mik lehetnek konkrétan upsellek?
Pipálós upsell
Ez a megrendelő oldalakon kiválóan működik.
Amikor a potenciális vásárló már ott van a megrendelő oldalon, az űrlapnál, és már csak egy lépés választja el attól, hogy megvásárolja a terméket, akkor
beraksz egy pipálós upsellt, amiben megkérdezed, hogy kéri-e ezt a másik terméket is az eredeti termék mellé.
Nemrég rendeltem meg Domán Zsolttól az Új vevők futószalagon c. könyvét, és ott is kiváló példa volt erre a pipálós upsellre.
A könyv az kb. 5000 forintba került, de mellé kérhettem a könyv tervrajzát kb. 2000 forintért, ami a könyv lényegét foglalja össze egy A3-as, két oldalas, színes papíron.
Kihajtogatható az egész, gyönyörű grafikákkal, és tényleg megmutatja csak magát a lényeget. Ha már egyszer elolvastam a könyvet, akkor később nem kell újra fellapozgatnom, átnyálaznom az egészet, hanem csak kinyitom ezt a tervrajzot, és máris értem az egész logikáját.
Mások ezeket is megvették
Főként webshopok esetében csinálhatsz olyat, hogy beraksz egy “mások ezeket a termékeket vásárolták még meg” a termék oldal aljára.
Tehát azok akik megvették ezt a terméket, amit éppen most nézel, még ezt és ezt és ezt vették meg mellé.
Hiszen, ha “X” termék mellé bizonyos (“B”, “C”, “D”) termékeket sokan vettek meg, akkor nagy az esély rá, hogy azt is érdekelni fogja “B”, “C”, “D” termék, aki épp “X” termék oldalát nézegeti.
Ha egy valaki több terméket vesz, akkor értelemszerűen többet fog költeni nálad.
Nyilván ehhez egy olyan webshop kell, ami tudja ezt kezelni.
Csomagajánlat, szett
Adhatod csomagban, szettben az adott terméket.
Ez például ékszereknél nagyon jól tud működni. Egy fülbevaló mellé ajánlasz egy hozzá illő nyakláncot vagy karkötőt (vagy ugye fordítva: egy karkötőhöz nyakláncot, fülbevalót).
Vagy mondjuk egy könyvhöz ajánlasz több hasonló témájú könyvet.
Kiegészítők
Lehet az upsell egy kiegészítő is.
Például, ha valaki vásárol egy ruhát, akkor ahhoz lehet szintén ékszert adni kiegészítőként.
Vagy mondjuk egy tananyaghoz egy online eszközt adni, ami megkönnyíti a tananyag feldolgozását. Vagy amivel jobban tudja hasznosítani a tananyagban tanultakat. Vagy például egy tanácsadáshoz egy plusz segédeszköz, vagy bármi igazából, ami kiegészíti ezt a terméket.
Kiterjesztett garancia
Aztán lehet például egy kiterjesztett garancia.
Ez főleg műszaki eszközöknél szokott inkább jól működni.
Például ha van egy mosógép, ami 50.000 Ft-ba kerül, és alapvetően van hozzá egy egy éves garancia, te felajánlhatod a vásárlónak, hogy ha most rádob még egy öt vagy tíz ezer forintot, akkor nem csak az egy éves garanciát kapja mellé, hanem mondjuk 5 vagy 10 éveset.
Express szállítás
Lehet upsell az expressz kiszállítás.
Például alap esetben 15 munkanap a kiszállítás nálad. És azt mondod, hogy azok, akik szeretnék sokkal gyorsabban kézhez kapni ezt a terméket, akkor azoknak felajánlod, az express szállítást 5000 forintért cserébe, amivel 5 napon belül kézhez vehetik a terméket.
Ez neked igazából nem jelent különösebb többletköltséget, viszont keresel rajta extrában.
Intenzív verzió
Aztán az upsell lehet egyfajta intenzívebb verziója is a terméknek.
Egy oktató anyagnál kiválóan működik ez a típusú upsell.
Például van egy videó sorozat tananyagod, ami 3 hónapos, és 10.000 forintba kerül. És amikor a vásárló meg akarja venni ezt az oktatóanyagot, akkor felajánlod neki, hogy ha szeretné gyorsabban elsajátítani ezt az anyagot, akkor lehetősége van intenzív tanulásra.
Például úgy, hogy gyorsabban megkapja az anyagot, mint az alap verzióban. Vagy kiscsoportos környezetben egy-két nap alatt, vagy egy hét alatt megtanítod neki az egészet. Vagy akár teljesen személyesen tanítod, csak vele foglalkozva.
Ezeknek az értéke jóval magasabb, a személyesség miatt, ahhoz képest, mint amikor abszolút automatizálva van az egész.
Luxus verzió
A termék egy luxus kivitelű verziója is lehet upsell.
Például szállásfoglalásnál van egy alap szolgáltatás, csak a szállás önmagában, de egy drágább verziója lehet az, hogy teljes ellátást kap a vendég.
Vagy szó szerint lehet az, hogy egy luxus kivitelű lakosztályban helyezik el illetőt.
Gondolkodj el azon, hogy mi lehet az a plusz extra amivel még följebb tudod emelni a termékednek, szolgáltatásodnak az értékét, vagy az ügyfélélményt magát!
Ezt nevezd ki luxus verziónak, és ezt áraszd be jó drágán.
Nem sokan lesznek, akik ezt fogják megvenni, viszont lesz minden évben egy-két olyan vásárló, akik ezzel fognak élni, és ezzel egyszerre sokat tudsz keresni.
Havi előfizetés helyett éves előfizetés
Ha valamilyen előfizetéses szolgáltatásod van, akkor felajánlhatod, hogy vegyen meg egy teljes évet, és mondjuk két hónapot ajándékba adsz neki.
Ezzel neked ugyan kevesebb bevételed lesz ahhoz képest, mint hogyha a vásárló egy teljes évig előfizető lenne. Viszont az a tapasztalat, hogy egy előfizetéses rendszernél jellemzően maximum 5-6 hónapig maradnak tagok az emberek. Ezért ha kifizet egy teljes évet – ami az engedménnyel igazából 10 hónap – akkor még mindig jobban jártál, mintha csak 5 vagy 6 hónapig lenne tag, és csak 5-6 hónapot fizetne ki.
Hogyan tudod még elérni, hogy többet költsenek nálad?
Ha X ezer Ft fölött vásárol, akkor ingyenes szállítás
Például ha 20.000 forint fölött vásárol, akkor ingyenes a kiszállítás.
Nekem is volt ilyen például, hogy válogattam egy webshopban a termékek között, és már kb. 11.000 forintnál jártam, amikor mentem a kosárhoz, és ott ki volt írva, hogy “tegyél bele még 9.000 forint értékű terméket a kosárba, és ingyenes a szállítás”. Alapvetően a szállítás kb. 3000 forint volt, ami elég drága volt a vásárolt termékek értékéhez képest. Mondom akkor “rendben, spóroljunk a szállításon”. Tudtam jól, hogy később is szükségem lesz ezekre a termékekre, úgyhogy belepakoltam még egy pár darabot belőlük, és kerestem még olyan termékeket, amire szükségem volt, egészen addig, amíg el nem értem azt a küszöböt, amikor már ingyenes volt a szállítás.
És ezáltal rajtam többet keresett ez a webáruház.
Mert ugye alapból volt 11.000 forintnyi termék, plusz 3.000 forint a szállítás, akkor ugye 14.000 forint bevétele lett volna tőlem a boltnak.
De így összeszedtem 20.000 forintnyi terméket, és ezáltal 6000 forinttal több bevételhez jutottak.
Teljesen egyedi, személyre szabott szolgáltatás
Megteheted azt is, hogy teljesen egyedire, teljesen testre szabod azt a terméket vagy azt a szolgáltatást, amit nyújtasz.
Van egy alap terméked, amit mindenki megkap, alap áron. De hogyha valakinek ennél sokkal személyesebbre, sokkal egyedibbre van szüksége, akkor legyen lehetősége arra, hogy ezt kéri.
Természetesen ez a fajta személyesség lényegesen többe fog kerülni a vásárlónak, mivel neked ez lényegesen több idő és energia befektetés, úgyhogy ezt meg kell fizetnie.
Sokan vannak, akik ezt a fajta egyediséget, ezt a fajta testre szabhatóságot igenis igénylik és megfizetik.
Mennyiségi kedvezmény
Csinálhatsz mennyiségi kedvezményt is.
Többet fizet, olcsóbban viheti.
A havi előfizetés helyett az éves előfizetést felajánlani egy vagy két hónap ajándékkal, ez is egyfajta mennyiségi kedvezmény.
De darabszám kedvezménynél is kiválóan működik. “Vegyél 10 könyvet, és akkor a 20.000 forint helyett csak 15.000-t tizenötezret kell fizetned” – mondjuk.
Részletfizetés
Van az az eset, hogy már ott van a vevő, hogy őt ez nagyon érdekli. Ő igazából szeretne élni ezzel az ajánlattal. De kicsit drága. Már fáj. Annyira drága, hogy már fáj. És annyira fáj, hogy már nem akarja kifizetni.
De ha itt felajánlod neki azt a lehetőséget, hogy részletfizetés, akkor kisebb részletekben nem annyira fájdalmas neki ezt kifizetni, és sokkal gyorsabban rábólint a vásárlásra.
Például egy autó 6 millió forintba kerül. Azt azért elég fájó szívvel fizetnénk ki. De hogyha azt mondjuk, hogy részletfizetés, és mondjuk havi csak 150 ezer forintot kell fizetni nem egészen 3,5 évig azért az nem annyira megterhelő lelkileg, meg pénztárca, zsebügyileg sem.
Downsell
Azzal is tudod növelni a kosárértéket, hogy úgynevezett downsellt ajánlasz fel a vásárlónak.
A downsell az upsell ellentettje.
A termék lebutított, lekicsinyített, leegyszerűsített változata.
Aminek értelemszerűen kisebb az értéke, ezért olcsóbban is adod.
Itt az a lényeg, hogy ha valaki alapvetően nyitott lenne arra, hogy megvásárolja a termékedet, szolgáltatásodat, de neki az drága, meg igazából neki nem is kell ennyi minden bele, akkor jön az, hogy felajánlod neki a downsellt.
Tehát hogyha az alapterméket nem volt hajlandó megvenni, akkor legalább az olcsót, az egyszerűbb, a kisebb, kevesebb verziót vegye meg.
Lehet ez például az, hogyha van egy csomag kiszerelésed, amiben alapból van 10 darab termék (vagy mondjuk van 10 darab tanácsadás), és ha neki nem kell ennyi, akkor felajánlhatod neki az egy-két darabos terméket (egy-két alkalmas tanácsadást).
Vagy megteheted azt is, hogy fogod az alap termékedet, aminek több alkotó eleme van, és egész egyszerűen kiveszel belőle bizonyos elemeket.
De lehet a downsell egy teljesen másik termék is. Itt azonban fontos, hogy ez szorosan kapcsolódjon az eredeti ajánlathoz
Hol tudod megtenni ezeket az ajánlatokat?
Megrendelő oldalon
Ahol éppen leadja az űrlapon megrendelést a vásárló.
Például egy pipáló upsell formájában (ahogy korábban volt már róla szó).
Megrendelés után
Miután a vásárló szépen végigment a folyamaton, leadta a megrendelését, és következik a köszönő oldal, itt felajánlhatsz neki egy másik (drágább) terméket.
A klasszikus értékesítési tölcsérek pont erre épülnek.
- Csali e-mail címért cserébe:
A legelső lépésben először is csak az e-mail címet kérjük el a látogatótól (még nem kérjük arra, hogy nyissa ki nekünk a pénztárcáját). Felajánlunk neki egy ingyenes csalit (erről korábbi cikkekben írtam már). És ha kéri a csalit és megadja az e-mail címét, átjut egy következő oldalra. - Olcsó belépő termék:
És ezen az oldalon felajánlunk neki egy olcsó, pár ezer forintos terméket, egy belépő terméket. - Fő termék:
És hogyha ezt is kéri, akkor az utána következő oldalon felajánljuk a normál termékünket, jellemzően 10-50.000 forint- - Luxus termék:
És hogyha még ezt is kéri, akkor pedig megérkezhet a luxus termékünk oldalára. Ami akár több százezer forint is lehet.
Webshop esetében termék oldalon
Ha webshopod van, akkor egész egyszerűen elhelyezheted a termékoldalon ezt az ajánlatot.
Ahogy korábban is volt róla szó a cikkben a “mások ezeket a termékeket is megvásárolták” résznél.
E-mail utánkövetés
Amikor valaki megvásárolta a termékedet, akkor egy idő után kiküldheted neki az ajánlatodat e-mailben (feltéve, hogy feliratkozott a hírleveledre).
Ezt megteheted bizonyos időközönként többször, és többféle ajánlatot is tehetsz neki.
Az e-mail marketing egyébként mind a mai napig a legolcsóbb marketing forma.
Megrendelés visszaigazoló emailben
Tehet plusz ajánlatot a közvetlen megrendelés után érkező e-mailben.
A kiküldött csomagban
Ha fizikai terméket szállítasz ki, akkor abban is megteheted ezt az ajánlatot, akár egy kupon formájában, hasonló szöveggel:
“Örülök, hogy megrendelted ezt a terméket. Köszönöm szépen a bizalmadat. Remélem, hogy jó hasznát veszed. Itt van egy kupon egy másik termékemre. Hogyha érdekel, akkor nézd meg”
Itt fontos, hogy csatolj hozzá egy határidőt, ameddig felhasználhatja ezt a kupont.
(Exit) popupban
Ha valaki már tényleg úgy van vele, hogy nem akar semmit sem vásárolni, és kezdi már elhagyni a weboldalt, akkor tehetünk egy utolsó próbát. Miért ne?
Exit popupban is tudsz tenni ilyen ajánlatot.
Lehet ez akár egy kedvezmény, lehet egy upsell, egy csomagajánlat, vagy downsell.
Kísérletezz, nálad mi működik leginkább!
Remarketing a vásárlóknak
Tudsz remarketingezni azoknak az embereknek, akik megvásárolták a termékedet.
Őket berakod egy Facebook remarketing listába, és őnekik remarketingezel a Facebookon.
Szívesen olvasnál még hasonlókról? Rendszeresen megjelenő hírleveleimben ilyen és egyéb, vállalkozással, online marketinggel, web-/landing oldal készítéssel kapcsolatos fontos tudnivalókat osztok meg. Ha szeretnéd kimaxolni a vállalkozásodban lévő potenciált, akkor iratkozz fel ezekre a hasznos levelekre!
Domán Zsolt után szabadon:
“Nem az számít, hogy mit tudsz, hanem hogy mit csinálsz a marketingben.”
Úgyhogy nem az számít, hogy mindazt, amit most itt olvastál, ismered hanem az, hogy ezeket (vagy ezeknek legalább egy részét) valóban meg is valósítod-e.
Ez a lényeg!
Ha úgy érzed, jól jönne egy szakértői támogatás a fentiek megvalósításához, akkor vedd fel velem a kapcsolatot itt, és megbeszéljük a részleteket, hogy pontosan hogyan tudlak támogatni téged ebben!
Érdekel egy jó kis vállalkozói közösség, ahol hozzád hasonló magyar kisvállalkozókkal kapcsolódhatsz, beszélgethetsz, kérdezhetsz tőlük (és tőlem), tanulhatsz az ő tapasztalataikból? Ha igen, akkor gyere és csatlakozz a ProduktON! közösséghez Facebookon, hogy sose légy egyedül ezen a sokszor nem annyira könnyű vállalkozói úton!
Sikeres és produktív vállalkozást kívánok neked! 🙂
