Ismét egy izgalmas témát fogunk körül járni. Ez pedig nem más, mint a vásárlói útvonal. Szép angol kifejezéssel „buyers journey”.
67%
Ez egy óriási szám! Igaz?
Mit gondolsz, mi lehet ez a 67%?
Ez azoknak a vásárlóknak az aránya, akik már azelőtt meghozták a vásárlási döntést, hogy egyáltalán kapcsolatba kerültek vagy kapcsolatba léptek volna azzal a céggel, amelytől végül is megvásárolják az adott terméket vagy szolgáltatást.
A vásárlói útvonal lényege és célja pedig nem más, minthogy ezt a 67%-ot – és nyilván a többieket is – meggyőzd arról, hogy amikor meghozzák a döntésüket, téged válasszanak.
Hogyha inkább videós formában szeretnéd látni a cikket, akkor itt van hozzá a videó:
Sok vállalkozó esik abba az alapvető hibába, hogy egyből a termékét, a szolgáltatását próbálja eladni a potenciális célközönségnek. Egyből azt mutatja, hogy miért az ő terméke jó, miért jobb a konkurenciánál, miért az ő termékét válasszák.
Holott elképzelhető, hogy az illető ember még egyáltalán nincs tudatában annak a problémának, amire megoldást nyújthat a termék vagy a szolgáltatás. Talán már megvan a problémája, talán már azt is érzi, hogy valamit kezdeni kellene vele, de még fogalma sincs, hogy milyen lehetőségek közül tud választani, vagy hogy mi lehet számára a legjobb megoldás. Esetleg már eljutott addig, hogy pontosan megvan a problématudata, azt is tudja, hogy milyen megoldást keres, de már elkötelezett egy adott márka, egy adott vállalkozás iránt.
Ahhoz, hogy a lehető legolcsóbban tudj egy potenciális vásárlóból valódi vásárlót konvertálni, ismerned kell az ő gondolkodásmódját, és hogy milyen úton megy végig (ez a vásárlói útvonal; buyer’s journey).
Ha a vásárlói útvonalat megfelelően használod ki, akkor jelentős pénzt tudsz megtakarítani.
Ahhoz, hogy a potenciális vásárlóból ténylegesen valódi vásárlót tudj konvertálni ismerned kell az ő gondolkodásmódját, azt az utat, – vásárlói útvonalat – amin ő végighalad onnantól, hogy felismeri a problémáját, odáig, hogy lenyomja a megrendelés gombot.
Ennek a vásárlói útvonalnak három fázisa van: Tudatosság → Megfontolás → Döntés
A tudatosságot megelőzi egy tudatosság előtt szakasz.
Nézzük egy példával: Zolinak már fáj a háta néhány éve, de igazából nem különösebben foglalkozik vele, elvan így is, mert nem is minden nap fáj, csak úgy időről-időre, meg nem is annyira. Nem kell annyira foglalkozni vele. Ilyenkor hiába reklámoznál neki bármit, veszett ügy, csak a pénzt „égeted”.
Ez a tudatosság előtti időszak.
Ennek nincsen külön megnevezése a marketing világában.
Aztán egyszer csak eljön az az időpont, amikor Zolinak egyre többet kezd fájni a háta, egyre többször érzi, hogy valami nem teljesen oké. Egyre gyakrabban hall történeteket olyan emberektől, akik komoly hátfájással küzdenek, hogy ez mennyire komoly, mennyire elviselhetetlen, milyen problémák lehetnek egy elhanyagolt hátfájásból.
És ekkor megszületik benne a probléma tudat.
1. Tudatosság
Megfogalmazódik benne, hogy ezt ő nem akarja, nem akar szenvedni, nem akar az állandó fájdalommal együtt élni. Tenni akar ellene.
És innentől kezdve megpróbál keresni egy gyógymódot. Nem tudja még, hogy milyen gyógymódok, milyen eszközök vannak. Nincs tisztában azzal, hogy milyen lehetőségei vannak.
Vegyük azt, hogy te matracokat árulsz. Szeretnéd, hogy Zoli a vásárlód legyen, mert a matracod megoldás az ő fájdalmára. Zoli már tudja, hogy valamit tennie kell, de egyelőre fogalma sincs mit.
Próbál tájékozódni az interneten, vagy esetleg az ismerősei körében. Fórumokat, blogcikkeket olvas. Egyáltalán szinte mindent elolvas, ami a hátfájással kapcsolatos. Próbál utánajárni annak, hogy mások milyen megoldásokat, milyen termékeket ismernek, azokról mi a véleményük, mi vált be nekik.
Ebben a fázisban a te feladatod az, hogy eljuttasd Zolit a blog oldaladra.
Ott pedig Zoli találkozni fog egy cikkeddel. Egy olyan cikkel, amely azt mutatja, hogy te ebben a témában a topon vagy. Leírtad a hátfájás okait, hogy miket tud mondjuk ő maga megtenni, milyen mozgásformát végezzen. Leírtad milyen lehetőségek vannak a hátfájás enyhítésére és milyen megoldásokkal lehet a hátfájás ellen tenni, és felhívod a figyelmét arra, hogy a megfelelő matrac az egyik legfontosabb (hiszen életünk ⅓-át az ágyban töltjük).
Ezzel elnyered a bizalmát, hiszen nem egyből le akarsz tolni a torkán valamit, hanem segítséget nyújtasz a problémájában.
tipp: A cikk végére elhelyezhetsz egy szolid reklámot, de még jobb, ha első körben csak az e-mail listádra akarod felíratni, ami kisebb elköteleződés, és további értékeket adhatsz neki, amely még jobban elmélyíti a bizalmat.
Zoli már felismerte a problémáját, ismeri az okokat is, sőt ismer néhány megoldást is. Most már azt szeretné megtudni, hogy ezek közül melyik lenne neki a legjobb. És ezzel be is lép a következő szakaszba.
2. Megfontolás
Zoli már tudja, hogy a problémájára sokféle megoldás lehet. Olvasott mindenféle krémről, táplálék-kiegészítőről, speciális masszázsról, személyi edzőről, különleges kialakítású székről, jóga tanfolyamról stb. Neked most az a feladatod, hogy meggyőzd Zolit arról, hogy a matrac a hosszú távú megoldás, amely a hátfájás megszüntetéséhez rendkívül fontos.
Fontos, hogy szakértőként lásson téged!
Edukáld. Ehhez használj bátran több platformot is (blog, e-mail, Facebook, Instagram, YouTube, előadás, webinárium stb).
tipp: Azoknak, akik a tudatosság szakaszban vannak, és látták a blog cikkedet, azoknak remarketingezz!
3. Döntés
Zoli már tudja, hogy a hátfájásának megoldására a matrac a jó megoldás. A sok lehetőség közül – amiket korábban talált – a matracot választotta.
Viszont még mindig nem tudja, hogy melyik a legjobb matrac. Nem tudja, hogy melyik áruházban milyen márkát válasszon.
Ebben a fázisban a te feladatod az, hogy meggyőzd Zolit, hogy a te áruházadból válasszon. Ha matracáruházad van, akkor valószínűleg többféle matraccal rendelkezel, és vezetned, segítened kell Zolit abban, hogy a problémájára tényleg a legjobb matracot válassza, amelyik a legjobb ahhoz, hogy az ő hátfájása megszűnjön hosszú távon.
A döntési fázisban az a cél, hogy meggyőzd arról, hogy melletted döntsön és ne másik márka mellett.
Ezt pedig úgy tudod megtenni, hogy például ügyfél véleményeket helyezel ki a blogra, posztolsz a Facebookon, Instagramon készítesz esettanulmányt. Akár blogcikkben, akár Youtube, Facebook videóban bemutatod, hogy hogyan változott meg mondjuk valakinek az élete, hogyan javult vagy hogyan szűnt meg a hátfájása azáltal, hogy a te matracodat választotta. Segítik a döntést a vásárlói értékelések is, amik a Facebook oldalon, a Google-ban megjelennek – akár szöveges, akár csillagozás formájában. Neves referenciákat is fel lehet tüntetni a weboldaladon, illetve időről-időre róluk is lehet posztolni. Egy ingyenes próba vagy egy nyílt nap, demó is rendkívül hasznos.
Megszületett a vásárlás, elégedetten hátra dőlhetünk…
Ha csak Zolit szeretnénk megszerezni.
Zoli lehet a nagykövetünk, hírnökünk, ha kiválóan bánunk vele. Elhíreszteli jó hírünket, ügyfélvéleményt, értékelést kérhetünk tőle, és később is vásárolhat, ajánlhat minket az ismerőseinek, stb.
A vásárlói útvonal lényege: „Nem tudsz annak eladni, aki még csak nem is tudja, hogy szüksége lehet a termékedre.„
Tehát, ha nincs meg maga a problématudat, nem fogsz tudni eladni. Felkelteni fel lehet ezt a probléma tudatot nagyon jól célzott Facebook, esetleg Edwards hirdetésekkel.
Szívesen olvasnál még hasonlókról? Rendszeresen megjelenő hírleveleimben ilyen és egyéb, vállalkozással, online marketinggel, web-/landing oldal készítéssel kapcsolatos fontos tudnivalókat osztok meg. Ha szeretnéd kimaxolni a vállalkozásodban lévő potenciált, akkor iratkozz fel ezekre a hasznos levelekre!
Hogyan csináld a vásárlói útvonal kivitelezését?
Menj vissza egészen az út legelejére, gondolkodj a potenciális vásárlód fejével. Még jobb, ha meg tudod interjúvolni, vagy egyéb piackutatás eszközzel megismered. Tudd, hogyan állna egyáltalán neki a probléma megoldásának, és hogyan vinné végig. Meglévő vevőidet, e-mail listádat kérdőíveztesd.
Ezt követően pedig tudatosítsd a célokat.
Ha megvan nagyjából ez az útvonal, akkor tudatosíts minden egyes lépésnél, minden egyes fázisnál, hogy mi a következő lépés, mi a következő fázis, ebből a pontból hova akarod eljuttatni a vásárlót? Mit akarsz, hogy mit csináljon és ehhez pedig határozd meg, hogy milyen eszközöket fogsz ehhez használni. Hogyan fogod ezeket használni?
Ez után következik a megvalósítás – a vásárlói útvonal kivitelezése. Utána pedig mindig érdemes tesztelni. Nézd meg, hogy ez tényleg mennyire működőképes. Ha úgy érzed, hogy nem annyira működőképes, akkor valamit változtass rajta, de fontos, hogy mindig csak egyetlen egy dolgot változtass. (Ez ugye a tesztelés egyik alaptörvénye, hogyha több mindent változtatnál, nem is kell sok mindent, elég csak kettőt, akkor az már fölborítja az egészet, mert hogyha kettő dolgot változtatsz és aztán teljesen megváltozik az eredmény, akkor nem tudod, hogy melyik változtatás miatt történt az eredmény változás)
Teszteld, nézd meg, hogy mit mutatnak az eredmények, és ha szükséges, akkor módosítsd még tovább.
Készítsd el a vásárlói útvonalat. Tűzz ki a hétre vagy a jövő hétre 1 órát, amikor átgondolod, mérd fel mennyi idő / költség, és tűzd ki, mikor fogod megvalósítani. Dedikáld ki rá az időt!
Vagy ha úgy érzed, nehéz lenne ezt egyedül megcsinálni, és jó lenne hozzá egy külső, szakmai támogatás, akkor vedd fel velem a kapcsolatot, és megbeszéljük a részleteket, hogy pontosan hogyan tudlak támogatni téged ebben!
Ha mélyebben érdekel a téma, szeretnél másokkal is beszélgetni erről, vagy kérdésed van hozzá, akkor lépj be a ProduktON! közösségbe Facebookon, ahol hozzád hasonló magyar kisvállalkozókkal beszélgethetsz, és tőlem is kérdezhetsz, egyelőre teljesen ingyenesen. Csatlakozz hozzánk, és többé nem leszel egyedül ezen a sokszor nem annyira könnyű vállalkozói úton!
