Ezúttal az emberi érzelmeket vesszük górcső alá! Pontosabban azt, hogy a különböző vágyak és félelmek hogyan tudják befolyásolni a vásárlási döntéseinket, akár pozitív, akár negatív irányba. Egy saját példán keresztül pedig megmutatom, hogy a veszteségtől való félelem milyen erősen hat ránk a vásárlásaink során.
Hogyha inkább videós formában szeretnéd látni a cikket, akkor itt van hozzá a videó:
Érzelmeink vezérelnek
Alapvető igazság, hogy
minden vásárlási döntést érzelmi alapon hozunk meg.
Ez igaz még akkor is, ha te kifejezetten racionális embernek tartod magad. A racionális emberek is érzelmi alapon döntenek, nekik szimplán több ésszerű érvre van szükségük.
A 2 legfőbb érzelem, amely befolyásolja cselekedeteinket:
- Félelem (60-70%)
- Vágy (30-40%)
Habár a félelmekből kevesebbet sikerült összegyűjtenem, mégis leginkább ezek hatnak az emberekre.
Félelem
Fájdalomtól való félelem
Lelki és fizikai félelemtől egyaránt tarthatunk.
A vevőd például félhet attól, hogy
- fájni fog a háta és nem fog tudni mozogni,
- fájni fog a foga és nem tud majd finom ételeket enni,
- a lúdtalptól fájni fog a lába,
- a sok fizikai munkától végtagfájdalmai lesznek
Ha lelki fájdalomról beszélünk akkor pedig retteghet attól, hogy
- nem találja meg a nagy ŐT,
- megcsalja a párja,
- nem felel meg a barátainak, szüleinek
Vásárlód félhet attól is, hogy nem tud megoldani egy adott problémát, mint például:
- több bevétel szerzés
- kiszemeltjének elcsábítása
Vágy
A célcsoportod rengeteg dologra vágyhat, mint például:
- Fejlődés: ez egy belső késztetés aziránt, hogy jobbá váljanak
- Gazdagság, jobb életmód: amikor jobb életkörülményeket szeretnének maguknak
- Büszkeség: amikor szeretnének büszkék lenni magukra, a párjukra, gyermekeikre
- Remény: ez picit kakukktojás, hiszen nem magára a reményre vágynak, hanem a remény viszi el őket az adott vágyhoz
- Presztízs: ha a vásárlód azt szeretné, hogy felnézzenek rá, elismerjék, tiszteljék
- Hatalom, uralkodás: vannak akiket ez motivál, szeretnének valaki fölött uralkodni
- Szeretet, elismerés, tisztelet: ezt leginkább a család, munkatársak és barátok irányából várják
- Kényelem: nem szeretnének kimozdulni a házból, minél kényelmesebben szeretnének eljutni valahova
- Társaság, párkapcsolat, közösséghez való tartozás: az ember alapvetően közösségi, társasági lény, mindenki szeretne egy közösséghez tartozni, olyan emberekkel körülvenni magát, akik valamilyen módon hasonlítanak rá
- Béke: az emberek nagy része békében, nyugalomban, harmóniában szeretne élni a munkatársaival, családjával
- Boldogabbnak lenni: alapvetően mindenki boldog szeretne lenni, a fenti pontok ezt teszik lehetővé
Saját sztori – nem kapom meg vagy elveszítem
Az, hogy valami már a birtokomban van de ki kell adnom a kezeim közül – tehát elveszítem – egy sokkal erősebb érzelem, mint az, hogy valamit még nem biztos, hogy meg fogok kapni.
Van egy magyarok körében egészen híres tanácsadó úriember, akivel nemrégiben együtt dolgoztunk, készítettem neki egy weboldalt. Az együttműködés vége felé megkeresett egy ajánlattal, hogy szívesen mentorálna engem hosszabb ideig, hiszen, ha már ő az ügyfelem lett, akkor legyek én is az ő ügyfele.
Egy elég magas összegű tanácsadásról, mentorálásról volt szó, így nyilván az én fejemben is bekapcsoltak a félelmek, kétségek, igyekeztem minél jobban átgondolni a lehetőséget.
Az úriember felajánlotta, hogy amennyiben rábólintok, akkor két opcióm van (fontos megjegyezni, hogy a weboldal díja még nem volt teljesen kifizetve akkor):
– Az egyik az, hogy én egy az egyben kifizetem neki a tanácsadói díj összegét és ő is kifizeti nekem a weboldalt.
– A másik az, hogy ő nem fizeti ki nekem a weboldalt és mivel az ő díja magasabb volt mint az enyém, ezért én még kicsit rá is fizetek.
Konkrét számokkal ez így nézett volna ki:
Tegyük fel, hogy az ő szolgáltatása 500.000 ft, az enyém pedig 300.000 ft. Az egyik verzióban én kifizetek neki 500.000 ft-ot, ő pedig 300.000 ft-ot nekem. Ez az a helyzet, amikor „elveszítem” mind az 500.000 ft-ot.
A másik verzióban pedig csak 200.000 ft-ot kell neki fizetnem. Ez egy teljesen más érzelmi állapotot jelentett számomra, hiszen itt már csak 200.000 ft-ot kell kiadnom a kezeim közül. 300.000 ft-ot ugyan nem kaptam meg, de
az, hogy nem kapok meg valamit, sokkal gyengébb félelem, mint az, hogy elveszítem azt ami már az enyém.
Ez a saját sztori gondolkodtatott el engem is azon, hogy mennyire erős a félelem aziránt, hogy elveszítünk valamit, ami már a miénk.
Azt tanácsolom neked is, hogy amikor kommunikálsz, akkor beszélj úgy a termékedről/szolgáltatásodról, hogy azokat a pontokat hangsúlyozod, amiket a vásárlóid el tudnak veszíteni, ha nem dolgoznak veled együtt.
Szívesen olvasnál még hasonlókról? Rendszeresen megjelenő hírleveleimben ilyen és egyéb, vállalkozással, online marketinggel, web-/landing oldal készítéssel kapcsolatos fontos tudnivalókat osztok meg. Ha szeretnéd kimaxolni a vállalkozásodban lévő potenciált, akkor iratkozz fel ezekre a hasznos levelekre!
Gondolhatod azt, hogy az érzelmekre hatni manipulációt jelent, de az a helyzet, hogyha a te cuccod jó, akkor az valójában megoldja a célcsoportod problémáját, boldogabbá teszi őket. Ebben az esetben pedig kutya kötelességed, hogy minden létező eszközt megragadj annak érdekében, hogy meggyőzd őket arról, hogy vásároljanak tőled, hiszen ezzel te teszel nekik szívességet.
Érdekel egy jó kis vállalkozói közösség, ahol hozzád hasonló magyar kisvállalkozókkal kapcsolódhatsz, beszélgethetsz, kérdezhetsz tőlük (és tőlem), tanulhatsz az ő tapasztalataikból? Ha igen, akkor gyere és csatlakozz a ProduktON! közösséghez Facebookon, hogy sose légy egyedül ezen a sokszor nem annyira könnyű vállalkozói úton!
Ha szükséged lenne külső, szakértői támogatásra, hogy fellendítsük vállalkozásod eredményességét, akkor vedd fel velem a kapcsolatot itt, és megbeszéljük a részleteket, hogy pontosan hogyan tudlak támogatni téged ebben!
